Tanto en la industria farmacéutica, como en cualquier otra que se dedique a la promoción y venta de productos y/o servicios, no hay duda que uno de los instrumentos fundamentales en la estrategia comercial lo constituye la parrilla promocional. La parrilla promocional permite definir por periodos de tiempo la lista de productos a promocionar y el esfuerzo que se le deberá dedicar a cada uno de ellos según su posición.
El número de productos que se mencionan durante la visita médica variará de compañía a compañía. Es decir, un visitador ofrecerá la información referente a productos líderes. Estos son las prioridades de la compañía en ese momento, y recordará otra u otras dos marcas. El impacto promocional está directamente relacionado con la posición y el tiempo empleados en cada marca durante la entrevista con el médico. En cada ciclo es de mucha importancia que la gerencia defina la parrilla promocional para cada fuerza de ventas.
En nuestra plataforma Arissto VM, la parrilla se configura, dentro de la estructura promocional, a nivel de red o fuerza de ventas, tal y como se muestra en la siguiente imagen.
La parrilla promocional incluye las marcas promocionadas por especialidad para cada red o fuerza de ventas y fija el orden en que el visitador lleva a cabo la visita. Para cada posición se establece qué marca va a promoverse y el porcentaje de tiempo que se empleará en esa promoción. Dos variables fundamentales: prioridades de productos a promover y esfuerzo dedicado a cada uno.
La parrilla promocional puede incluir periodos más allá que un ciclo promocional, generalmente una parrilla abarca tres ciclos promocionales, sin embargo esto es una decisión que deberá tomar cada empresa de acuerdo a la naturaleza de sus productos, su temporalidad y a los objetivos comerciales que se hayan definido.
Otro aspecto importante de la parrilla promocional es que nos permite, a partir de ella, planificar la cantidad de muestras y material promocional a elaborar para cada periodo de la parrilla y ser más eficientes en los costos de producción de los mismos.
Si quieres saber más sobre cómo en nuestro CRM especializado en la visita médica implementamos el concepto de parrilla promocional escríbenos y con gusto te brindamos una demostración.
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