Parrilla promocional en visita médica

El número de productos que se mencionan durante la visita médica variará de compañía a compañía. Es decir, un visitador ofrecerá la información referente a productos líderes. Estos son las prioridades de la compañía en ese momento, y recordará otra u otras dos marcas. El impacto promocional está directamente relacionado con la posición y el tiempo empleados en cada marca durante la entrevista con el médico. En cada ciclo es de mucha importancia que la gerencia defina la parrilla promocional para cada fuerza de ventas.

La parrilla promocional incluye las marcas promocionadas por cada fuerza de ventas y fija el orden en que el visitador lleva a cabo la visita. Para cada posición se establece qué marca va a promoverse y el porcentaje de tiempo que se empleará en esa promoción. Dos variables fundamentales: prioridades de productos a promover y esfuerzo dedicado a cada uno.

Parrilla promocional

La parrilla promocional es la base de varias medidas empleadas para calcular el número de delegados eficazmente un producto y optimizar los resultados..

La fuerza de ventas, ¿cómo definir su tamaño?

Determinar el tamaño de la fuerza de ventas es una decisión crítica y se basa principalmente en dos indicadores:

  • La cobertura: número de médicos que van a visitarse / número total de médicos. El objetivo es asegurar una cobertura óptima de acuerdo al potencial de mercado, número total de recetas por clientes de mercado.
  • La curva de concentración que apoya la decisión de cuántos médicos se visitarán.Esta curva es específica de cada mercado y analiza el número de médicos (que puedan recetar) y la cuota de mercado esperada.

Determina el nivel de eficiencia, más allá del cual los esfuerzos promocionales adicionales no son eficaces para aumentar la cuota de mercado. En decir, hacer clasificación de los médicos es un elemento esencial para seleccionar a los clientes. Establecer como una prioridad a los médicos que sean más susceptibles de realizar cambios en sus recetas.

Se debe realizar una segmentación de clientes clasificando a los médicos y adaptando la promoción. Por lo tanto, existen dos tipos de clientes por su grado de innovación: de los más conservadores a los más innovadores. Esto es especialmente interesante en el momento de lanzar un nuevo medicamento para maximizar la frecuencia de visitas a esos médicos target. Estos pueden cambiar rápidamente y son más propensos a adoptar rápidamente el nuevo medicamento.

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