La importancia de la parrilla promocional en la visita médica

El número de productos que se mencionan durante la visita médica variará de compañía a compañía. En la mayoría de los casos, un visitador ofrecerá la información completa referente a dos productos líderes, que son las mayores prioridades de la compañía en ese momento, y recordará otra u otras dos marcas. El impacto promocional está directamente relacionado con la posición y el tiempo empleados en cada marca durante la entrevista con el médico. En cada ciclo es de mucha importancia que la gerencia defina la parrilla promocional para cada fuerza de ventas.

La parrilla promocional incluye las marcas que son promocionadas por cada fuerza de ventas y fija el orden en el que el visitador llevará a cabo la entrevista promocional. Para cada posición se establece qué marca va a promoverse y el porcentaje de tiempo que se empleará en esa promoción. Dos variables fundamentales: prioridades de productos a promover y esfuerzo dedicado a cada uno.

La parrilla promocional es la base de varias medidas empleadas para calcular el número de delegados que se necesitan para promocionar eficazmente un producto y optimizar los resultados de la marca.

La fuerza de ventas, cómo definir su tamaño?

Determinar el tamaño de la fuerza de ventas es una decisión crítica y se basa principalmente en dos indicadores:

  • La cobertura: número de médicos que van a visitarse / número total de médicos. El objetivo es asegurar una cobertura óptima de acuerdo al potencial de mercado, número total de recetas por clientes de mercado.
  • La curva de concentración que apoya la decisión de cuántos médicos se visitarán. Esta curva es específica de cada mercado y analiza el número de médicos (médicos generales y especialistas que pueden recetar ese medicamento) y la cuota de mercado esperada .

Determina el nivel de eficiencia, más allá del cual los esfuerzos promocionales adicionales no son eficaces para aumentar la cuota de mercado. En muchos casos, hacer profiling de los médicos es un elemento esencial para seleccionar a los clientes y establecer como una prioridad a los médicos que sean más susceptibles de realizar cambios en sus recetas.

Hacer profiling de los médicos es realizar una segmentación de clientes con una clasificación de los médicos y la adaptación de la promoción según su grado de innovación: de los más conservadores a los más innovadores. Esto es especialmente interesante en el momento de lanzar un nuevo medicamento para maximizar la frecuencia de visitas a esos médicos target, que pueden cambiar rápidamente y que son más propensos a adoptar rápidamente el nuevo medicamento.

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