El trabajo del visitador médico o representante de ventas

En toda gestión de visita médica, durante el trabajo del visitador, el médico es nuestra presa, dice un experimentado visitador. ¿Cómo actúan los visitadores para seducir a los doctores?. Te presentamos el extracto de la entrevista que el periódico colombiano El Espectador realizó a un destacado representante del sector.

“El marketing farmacéutico es el más exitoso del mundo. Acá no vendemos productos, no, lo que vendemos es una marca. Y el primer objetivo para posicionarla es el médico. Y como a excepción de los OTC (over the counter) está prohibido publicitar todo fármaco, sólo hay una manera de promocionarlo: ir al consultorio. Para eso se destina, generalmente, un 15% de lo que esperamos ganar. Es decir, si me pongo una meta de vender US$10 millones, pues el 15% ya tiene un destino. Así que haga la cuenta”.

Entrenamiento para el trabajo del visitador médico

“Para ser visitador médico se necesita estudiar mucho, siempre. Para lograrlo se tiene que empezar en una especie de universidad en la que usted está enclaustrado mínimo un mes. Va todos los días y al final debe saber todo sobre su producto. En las ‘clases’ nos enseñan tres ítems básicos: farmacología, anatomía y técnicas de venta. En casi todas las compañías de la industria hay un gerente de entrenamiento especializado en el tema.

Al final, uno sabe desde cómo actúa determinado medicamento en el cuerpo y cuáles son sus reacciones en los órganos, hasta cómo debe pararse frente a un médico. Uno aprende a identificar qué es lo que le gusta, qué es lo que quiere, qué es lo que lo jala. Tenemos que saberlo todo. Si es soltero o tiene esposa, si tiene hijos, si le gusta el fútbol o el golf, cuántos pacientes atiende, si viaja o qué es lo que más le gusta comer. Absolutamente todo. Es, como lo llamamos nosotros, una ‘prospección al médico’. Es como una presa.»

El trabajo de campo del visitador

“Por lo general, cada visitador debe ir a donde 240 médicos al mes. No puede fallar. Hay un gerente de distrito que llama a toda hora para saber dónde está uno y cómo le está yendo. Para saber si cumplimos con el cronograma establecido. Después de la visita se tiene que hacer un registro detallado: qué dijo el doctor, qué preguntó y cómo contesté a cada objeción.

A los médicos, nosotros los clasificamos. Puede ser con estrellas o con categorías (A, B o C). Los de más alto nivel son los que tienen mayor número de consultas. También cuenta si es o no catedrático y dónde está ubicado su consultorio. A esos hay que apuntarles porque son los líderes de opinión. Ellos son los que arrastran formulación. Y hay que convencerlos como sea.

¿Qué les ofrecemos? De todo. Aunque antes hay que ganarnos su confianza. Les damos desde dinero hasta viajes a congresos en el extranjero con todo pago. La fórmula más común es que les paguemos a través de la llamada ‘educación médica continuada’. Es decir, contratamos al médico para que dé una conferencia y le consignamos lo que ellos digan».

Hay, además, otro par de técnicas. Una es a través de los puntos que acumula cada doctor según el número de recetas que prescriba. Los acumula y apenas logra una meta nos pide, si quiere, un electrodoméstico. Otra son pagos a través de terceros. Y una más, aunque muy poco frecuente, es el pago directo.

Hay otra aún más audaz. Hace unos años se creó un laboratorio que reunió un buen porcentaje de médicos especialistas. Les dio el 15% de las acciones y todos resultaron ser socios. Entonces, si formulaban esa marca, cada mes tendrían una ganancia fija.»

Conclusiones

«Los médicos no se lo creen creen, pero la industria lo sabe todo. Sabemos qué y dónde se formula, quién y en cuál droguería se compra alguno de nuestros productos. Hay firmas encargadas de registrar la actividad. Le repito: lo sabemos absolutamente todo.

Por eso el marketing farmacéutico es uno de los más efectivos. Y eso que no le he contado del Market access, que es el que estudia la manera de seducir a los proveedores de salud. Es más difícil porque siempre compran lo más barato. La persona encargada no sólo va donde el médico. Para ‘meter el producto’ se hace amigo de los químicos, del auditor financiero, del gerente y hasta del portero”.

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ArisstoVM. Trabajo del visitador médico

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