¿Cómo ser un visitador médico exitoso?

¿Cómo ser un visitador médico exitoso? Al analizar el trabajo de los mejores visitadores médicos, se observan algunas cosas interesantes. Es decir, los vendedores exitosos organizan su trabajo de tal manera que implementan más actividades y estrategias que sus otros colegas. Además, aquí las 7 principales estrategias importantes de un visitador médico ganador:

1. La selección y clasificación de médicos y clientes

Hay cuatro componentes clave en el éxito del marketing farmacéutico: productos, médicos y un mensaje adecuado transmitido por una fuerza de ventas adecuada. Para lograr sus objetivos de venta, el visitador médico debe revisar y actualizar su listado de médicos regularmente. Es decir, un visitador ganador evalúa y prioriza a los médicos constantemente, basándose en la productividad actual, potencial de ventas y disponibilidad.

2. Visitar a los médicos adecuados con la frecuencia adecuada

El secreto de un representante exitoso consiste en hacer más cobertura o visitas más frecuentes a los médicos más importantes. Después de haber clasificado a sus médicos, el visitador tiene que visitar a los médicos «AA» con mucha más frecuencia.

3. Planificación y análisis de visitas

La única manera de que el visitador pueda lograr sus objetivos de venta, es teniendo una buena planificación de cada visita. El visitador médico necesita fijar objetivos de visita apropiados para cada una de ellas. El análisis post-visita es parte de la planificación de la visita siguiente.

¿Cómo hacer una planificación para que una visita médica sea exitosa? Se debe empezar creando un perfil comprensivo de cada médico. Hay básicamente dos tipos de perfiles de médicos: el profesional, referente a como ejerce la medicina y el personal, que detalla intereses personales. El mantener actualizados el perfil del médico, ayuda a fijar objetivos claros de visita y a planificar estrategias en las decisiones del cliente. Por el contrario, el no planificar es planificar su fracaso.

4. Buena aplicación de las técnicas de venta en cada visita a los clientes

Las más importantes técnicas de venta son:

• • Identificación de necesidades.
  • Presentación de características y beneficios.
  • Presentación efectiva de los estudios clínicos.
  • Manejo de objeciones.
  • Manejo de la competencia.
  • Técnicas de cierre.
  • Seguimiento del compromiso de la prescripción.

5. Relaciones con los clientes

Se dice que la distancia entre el corazón y la chequera es más corta que la distancia entre el cerebro y dicha chequera. Ya ha sido comprobado por muchas encuestas que el canal afectivo o emocional juega un papel importante en lograr las ventas. Se debe adoptar un estilo de venta diferente para cada cliente, basado en una variedad de factores como su estilo social, su personalidad, especialidad, etc.

6. Auto-capacitación es la inversión para el futuro

Adquirir los conocimientos adecuados sobre áreas de terapia, productos de la compañía, competencia, mercado, estrategias de marketing y planes promocionales. El visitador demuestra un conocimiento actualizado de sus productos, de las estrategias de marketing y de los productos de la competencia. Sobre todo el visitador médico exitoso usa el conocimiento de sus productos y de la competencia para desarrollar estrategias efectivas de venta.

7. Relación con distribuidores y mayoristas

El secreto del manejo exitoso del territorio de ventas, está en convertir a los distribuidores en aliados y lograr que ellos piensen como queremos. En otras palabras, el visitador médico debe influenciar a los distribuidores y mayoristas, incluyendo los dependientes de farmacia. El visitar las farmacias más importantes regularmente le brinda al representante de laboratorio muchos beneficios y oportunidades para hacer crecer su negocio.

Fuente: http://www.pmfarma.es/articulos/329-el-trabajo-de-un-visitador-medico-es-unico-como-ser-un-visitador-medico-ganador.html

Ser un visitador médico exitoso, requiere de una ardua preparación y compromiso con la empresa para la cual se trabaja, así como también contar con las herramientas adecuadas que nos faciliten el trabajo. Conoce nuestro CRM especializado en la visita médica Arissto Visita Médica y entérate como nuestra plataforma se convertirá en el mejor aliado de tus equipos de visitadores médicos y fuerzas de venta para lograr un trabajo promocional más efectivo.