¿Cómo ser un visitador médico exitoso?

Observando y analizando el trabajo de los mejores visitadores médicos, se observan algunas cosas interesantes. Los vendedores exitosos organizan su trabajo de tal manera que implementan más actividades y estrategias que sus otros colegas. He aquí las 7 principales estrategias importantes de un visitador médico ganador:

  1. La selección y clasificación de médicos y clientes. Hay cuatro componentes clave en el éxito del marketing farmacéutico: productos adecuados, médicos adecuados y un mensaje adecuado transmitido por una fuerza de ventas adecuada. Para lograr sus objetivos de venta, el visitador médico debe revisar y actualizar su listado de médicos regularmente. Un visitador ganador evalúa y prioriza a los médicos constantemente, basándose en la productividad actual, potencial de ventas y disponibilidad.
  2. Visitar a los médicos adecuados con la frecuencia adecuada. El secreto de un representante exitoso consiste en hacer más cobertura o visitas más frecuentes a los médicos más importantes. Después de haber clasificado a sus médicos, el visitador tiene que visitar a los médicos «AA» con mucha más frecuencia.
  3. Planificación y análisis de visitas. La única manera de que el visitador pueda lograr sus objetivos de venta, es teniendo una buena planificación de cada visita. El visitador médico necesita fijar objetivos de visita apropiados para cada una de ellas. El análisis post-visita es parte de la planificación de la visita siguiente. ¿Cómo hacer una buena planificación para que una visita médica sea exitosa? Antes de nada se debe empezar creando un perfil comprensivo de cada médico. Hay básicamente dos tipos de perfiles de médicos: el perfil profesional, que contiene datos referidos a la manera como el médico ejerce la medicina y el perfil personal, que detalla sus intereses personales. El mantener actualizados los expedientes de sus médicos podría ayudar al representante de laboratorio, no sólo a fijar objetivos claros y específicos de visita, sino también a planificar estrategias de visitas e influenciar en las decisiones del cliente. Por el contrario, el no planificar es planificar su fracaso.
  4. Buena aplicación de las técnicas de venta en cada visita a todos los clientes. Las más importantes técnicas de venta son:
    • Identificación de necesidades.
    • Presentación de características y beneficios.
    • Presentación efectiva de los estudios clínicos.
    • Manejo de objeciones.
    • Manejo de la competencia.
    • Técnicas de cierre.
    • Seguimiento del compromiso de la prescripción.
  5. Relaciones con los clientes. Se dice que la distancia entre el corazón y la chequera es más corta que la distancia entre el cerebro y dicha chequera. Ya ha sido comprobado por muchas encuestas que el canal afectivo o emocional juega un papel importante en lograr las ventas. Se debe adoptar un estilo de venta diferente para cada cliente, basado en una variedad de factores como lo son su estilo social, su personalidad, edad, especialidad, etc.
  6. Auto-capacitación es inversión para el futuro. Adquirir los conocimientos adecuados sobre áreas de terapia, productos de la compañía, competencia, mercado, estrategias de marketing y planes promocionales. El visitador demuestra un conocimiento actualizado de sus productos, de las estrategias de marketing y de los productos de la competencia. El visitador médico exitoso usa el conocimiento de sus productos y de la competencia para desarrollar estrategias efectivas de venta en distintos tipos de clientes y segmentos.
  7. Relación con distribuidores y mayoristas. El secreto de un manejo exitoso de un territorio de ventas, está en convertir a los distribuidores en aliados y lograr que cada uno de ellos piense como queremos. En otras palabras, el visitador médico debe influenciar a los distribuidores y mayoristas, incluyendo los dependientes de farmacia. El visitar las farmacias más importantes regularmente le brinda al representante de laboratorio muchos beneficios y oportunidades para hacer crecer su negocio

El secreto de trabajar con eficiencia y productividad es tener todas las herramientas adecuadas, es por ello que SST propone la plataforma Arissto Visita Médica como complemento estratégico de un visitador exitoso. Esta herramienta le permite ahorros de tiempo en las tareas administrativas como realizar informes, reportes de visita, ventas, gastos, y entregar los mismos con prontitud. En muchas compañías se requiere la entrega de itinerarios y rutas antes del inicio del ciclo. Hay otras que requieren informes semanales y/o mensuales. Todo lo anterior se facilita con Arissto VM.

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Fuente: http://www.pmfarma.es/articulos/329-el-trabajo-de-un-visitador-medico-es-unico-como-ser-un-visitador-medico-ganador.html
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